华为 LTC 的由来

从 2007 年 10 月开始到 2008 年 5 月华为开始规划 CRM ，大量顾问进入华为开始各种调研和访谈，收集华为销售流程中的各种资料，分析可能存在的问题和潜在风险，经过半年左右的准备，顾问和华为一起确认了许多问题以及系统流程涉及的方向。

确定了四个子项目以及实施进度，分别是

1.0、核心 CRM，在 CRM 范围内整合流程、管理和支撑系统，关注标准化体系的建设与跨领域的业务交互。

2.0、以客户为中心的能力建设，增强客户管理，对客户满意度和期望建立管理体系，进行客户细分和解决方案的匹配，强化以客户为中心的运作要求，关注大客户以及对于客户的理解。

3.0、卓越的一线，支撑和提升一线团队作战能力，包含人才激励与培养，信息、知识和经验的共享，聚焦客户的一线作战部队。

4.0、客户解决方案优化，报价策略和定价优化。

LTC 就是属于 1.0 阶段重点建设的项目，其核心是建立以 CC3 为核心的面向客户的运作体系。其核心目标就是让财务更健康（利润、收入、现金流）、客户更满意、工作更高效（人效、从线索到回款的周期、销售与交付质量、资源利用率），简化各种评审界面，强化综合授权，支撑决策前移。

LTC 有个重大功能就是要和财务系统打通，不管是四算（概算、预算、核算、决算），还是开票触发和合同管理，都在系统中一起集成。从单纯的“赢”到“赢单”与“盈利”并重。

LTC流程一般被划分为三个关键阶段，这是一个超级经典和有效的框架：

1. 管理线索（Lead Management）

· 核心活动： 市场活动生成潜在客户（Leads） -> 初步筛选和验证 -> 将其转化为合格的销售线索（Marketing Qualified Lead – MQL -> Sales Qualified Lead – SQL）。· 核心目标： “做正确的事” — 确保销售团队将精力投入在真正有潜力、有价值的客户和机会上，而不是浪费资源。关键在于筛选和判别。

2. 管理机会（Opportunity Management）

· 核心活动： 针对合格线索，进行客户需求分析、解决方案设计、报价、技术交流、商务谈判、直至签订合同。· 核心目标： “正确地做事” — 运用科学的方法（如销售方法论、价值销售）来提高赢单率。关键在于竞争和赢单。

3. 管理合同交付与回款（Contract to Cash）

· 核心活动： 合同签订后的订单处理、项目交付、实施服务、开具发票、催收账款、客户满意度管理。· 核心目标： “成功交付并收回款项” — 确保承诺被兑现，客户满意，并最终实现现金流入。这是价值实现的最终环节，关键在于交付和回款。